Cómo vender servicios de sellado de superficies a administradores de propiedades

15 de abril 2014

Mientras escuchaba a un grupo de administradores de propiedades recientemente en un seminario de GemSeal, escuché algunas buenas estrategias que los contratistas de sellado de superficies deben considerar al vender sus servicios. Los administradores de propiedades son responsables del trabajo terminado; se concentran en seleccionar al contratista que creen que los hará lucir bien, al hacer un trabajo profesional que se ajuste a su presupuesto. La mayoría de los administradores de propiedades no comprenden todo lo que implica el sellado de superficies, pero sí comprenden que es una de las operaciones más disruptivas con las que tendrán que lidiar. Su trabajo es hacer que se sientan más cómodos con usted y su plan, que con sus competidores. Tenga en cuenta que no dije que tenía que ser el más barato; si es convincente, pasarán por alto el precio más bajo y seleccionarán al contratista con el que se sientan más cómodos. Su precio puede ser un poco más alto, pero la perspectiva de tener menos dolores de cabeza en el futuro es muy atractiva para los administradores. 

Ahora viene la parte difícil: conseguir la llamada en primer lugar. Los administradores de propiedades están muy ocupados y no buscan realizar una gran búsqueda de contratistas. Llamarán a los contratistas que han utilizado en el pasado, harán una búsqueda rápida en Google o pedirán referencias a amigos o colegas. La clave es ser lo más visible posible, ya sea en línea o en el campo. Debe tener presencia en línea si desea aparecer en el radar de sus clientes deseados; un sitio web, listados gratuitos actualizados en Internet, una página de Google + son buenos lugares para comenzar. En el campo, la señalización es una excelente manera de mostrar proyectos completados y en progreso. Todos sus trabajos, grandes o pequeños, deben tener un letrero de la empresa (un bonito logotipo, número de teléfono, sitio web), estacado en una entrada, letreros de jardín o en barricadas. Las barricadas son una buena manera de bloquear los estacionamientos: se ven profesionales y tienen un área agradable para colocar un letrero. 

Una vez que reciba la llamada, es hora de impresionar al administrador de la propiedad con su profesionalismo. Programe una reunión lo antes posible para ver la propiedad. Durante esta reunión, asegúrese de saber exactamente lo que busca el cliente. Si no está seguro, ofrézcale una evaluación completa de todas las áreas pavimentadas, incluido el posible relleno de grietas, las líneas de pintura, la señalización, los parachoques de estacionamiento, los bordillos, cualquier servicio con el que pueda ayudarlo. Explíquele los procesos, cómo se unirán, los productos que utilizará y qué esperar de su equipo. Además, hágale saber que participará personalmente en todo el proyecto: quiere un contacto y quiere saber que el plan se ejecutará como usted dice. Déjele una 

Tarjeta de presentación, un paquete de información y una expectativa de cuándo recibirán una propuesta. El paquete de información podría incluir cualquier información que convenza al cliente de que usted sabe lo que está haciendo: certificado de seguro, hojas de datos del producto, folletos (GemSeal ofrece una gran cantidad de materiales de soporte diferentes), asociaciones a las que pertenece, referencias, información de contacto de emergencia para trabajos de fin de semana, etc. Asegúrese de tener una oferta en sus manos antes de la fecha prometida y confíe en que ha dado lo mejor de sí. Si no recibe noticias del administrador de la propiedad después de una semana, llámelo para ver si ha tomado una decisión. Si eligieron a otro contratista, pregúntele qué podría haber hecho de manera diferente. Si fue profesional, seguramente lo llamarán para el próximo proyecto. 

Si le adjudican el trabajo, asegúrese de recompensar al administrador de la propiedad cumpliendo sus promesas. Solicite una reunión o una llamada para resolver los detalles del proyecto: fechas, áreas cerradas para sellar, entregas, rociadores y tiempo de secado. Cuando llegue el momento de hacer el trabajo, asegúrese de cumplir con su cronograma (si el clima lo permite) y comunique completamente el plan a su equipo. 

Una vez que hayas completado el trabajo con éxito, ponte en contacto con el administrador para asegurarte de que esté satisfecho con el resultado. A continuación, envíale un correo electrónico solicitando referencias de personas que conozca que puedan estar considerando la posibilidad de aplicar un sellador. Mantente en contacto con los administradores de propiedades: envíales correos electrónicos durante los días festivos para que recuerden tu nombre. 

Manténgase organizado, sea profesional y cumpla sus promesas. La paciencia es importante en este proceso, no ganará todos los proyectos, debe aprovechar cada oportunidad y los éxitos llegarán.

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